谈完价格又不买的顾客，相信你也碰到过不少吧?是因为你在压单环节出了问题!下面是小编为大家收集关于珠宝销售的谈单技巧，欢迎借鉴参考。

珠宝销售技巧1：压单4个步骤

(资料图)

压单这个环节，可以是销售自己谈，也可以让店长帮忙，这个要分不同情况：

A、自己压单

如果销售的能力比较强，熟悉顾客的消费心理，自身专业能力很强，对价格把控也比较自如。这种情况可以自己压单，我之前90%的成交订单，都是自己压下来的。

B、店长压单

如果销售能力一般，自己又没什么把握，不确定怎么谈比较好。这种情况，最好是让店长去压单。

基本上80%的顾客都是因为价格问题，还有另外20%的顾客，可能会因为品牌问题、售后问题、礼品问题。所以，接下来主要分享谈价问题的压单方式。

第一步：认可顾客

员工让我过去压单，我第一个动作不是直接帮顾客算价格，也不是告诉他价格能不能做下来，而是先做一个压单铺垫。

话术：

先生怎么称呼呢?刚才听我同事说，你们也选了蛮久了，看得出来你们是诚心想买的。既然你们诚心想买，当然，我也诚心想卖。所以，待会帮你算一个比较合适的价格。

先这样说的目的，是用同理心的方式理解顾客，买东西最后谈价格是正常的。你说出这样的话，让顾客感受好一些。

而不是一过去就直接谈价格，跟顾客说，你要的价格是做不下来的。

说这样的话，就等于跟顾客产生一种对抗，不利于成交。即使是真的做不了来，也不能一开始就明说。

第二步：确认购买意向

话术：

你们刚才选的这个款式，觉得挺好吧?款式和品质方面，还有什么问题吗?

这是先确认一下，顾客对产品方面还有没有什么问题。如果顾客对产品感觉一般，先跟你谈价格。你把价格放下来之后，顾客就会重新再考虑，这个款式是不是真的合适。

谈完价格又不买的顾客，相信你也碰到过不少吧?

第三步：用礼品替代差价

话术：

买东西主要还是自己喜欢才行，刚才听同事说，你是希望价格再优惠一些是吗?

其实我们现在做的活动蛮划算的，这款现在做特价，算下来也才9000。按平时活动的话，折后价在11000左右。所以，9000的价格是最划算的了，再少一点点对你来说也没什么意义。你觉的多少价格能接受呢?

要不这边再送你个烤箱吧?也比较实用，你自己去外面买的话，至少也要两三百吧。

进入谈价的时候，

第一步不是先主动放价格，而是先测试一下，顾客心里能接受多少价格。但是，多数情况下，顾客只会先问你最低能卖多少，并不是告诉你接受多少价格。

所以，先用送礼品，替代顾客想要少的差价，作为压单前期的一种测试。但是，用礼品压单，要注意一点：

假如礼品不是很值钱，比如送手串或者其它小东西，必须先做一次礼品的铺垫。

话术：

虽然这个礼品不是说值多少钱，也是非常实用的，你在家里也需要经常用到。主要是我们这次活动力度已经放得很大了，价格也少不下来。

送你这个礼品，也当作是我们小小的心意。

说完这个铺垫话术，顾客就不会揪着“礼品不值钱”的说法。但是，如果你没先做礼品话术铺垫，顾客就肯定会跟你说，礼品不值钱，你还是给我直接减钱吧。

所以，有铺垫和没铺垫，你压单的效率完全不一样。

第四步：分多次降价

假设顾客不接受礼品，还是要求少钱，你就进入真正谈价格的环节了。

为什么要分多次降价呢?

就是为了测试，顾客对价格的接受度到底是多少。

话术：

要不这样吧，既然这个礼品你也不想要，这边最多只能给你少200，这个价格已经很实在了。这样可以吧?

这是测试的第一步，看看顾客对8800的价格能不能接受。如果顾客还是觉得贵了，这时候，我一定是问顾客，想要多少价格能接受?

因为一开始还没少200之前，你问顾客多少能接受，一般他是不会说的。但是，你先放了第一次价格之后，再确认接受多少价位，大多数情况顾客会说。

除非，

他想要的心理价位，跟你给的8800，价格相差太远，觉得谈下去也没意义，所以就不说了。

继续进入第二次放价，

顾客说，你按8500算吧，可以的话我就直接买了。

这时候顾客说出自己的心理价位，这个价格你们也是可以做下来的。但是要注意一点，千万不要着急成交!

否则，你答应顾客之后，反而有可能丢单。因为他一说出心理价位，你马上答应了，顾客心里马上会产生一种感觉：

完了，还价还高了，刚才应该说8000才对。

于是，现在不是销售在纠结能不能成交，而是顾客在纠结，到底要不要买。

所以，第二次放价应该这样说。

话术：

8500这个价格做不了的，8800已经是很低了。要不这样吧，你只是选了女戒嘛，男戒也要看的啊，你再选一个男戒，我可以在第二件产品帮你再少一点。或者你再看看吊坠、手链也行。

这种压单方式，就是从谈价格，转到了连带销售上面。你要求顾客多买一件产品，这样算价格也比较好算。

所以，不要只是一味地跟顾客，纠缠价格能不能少的问题，而是要打开你的销售思维。这种能力，是需要经过训练的。

假如顾客就真的只买一个女戒，也不要其他产品，你只能报8700的价格，再进一步测试顾客的接受度。

如果顾客还是说8500才买，你就要进入第三次放价的环节，也就是快要接近成交了。

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